La première consultation avec un patient potentiel est déterminante pour la première impression et pour les chances de convertir ce contact vers un traitement ou une intervention. Pour les professionnels de la médecine esthétique, le confort du patient doit être primordial, et la sensibilité d’un patient durant un traitement est un sujet qui revient souvent. Pour une consultation réussie, il vaut mieux éviter les 3 erreurs courantes ci-dessous.

MAUVAISE CONNEXION

Les patients potentiels se renseignent sur plusieurs cabinets et médecins. La prise d’un premier rendez-vous est souvent le résultat d’une confiance placée dans votre réputation en ligne et celle du cabinet. En fonction de la taille et de la grandeur du cabinet, il est possible que la consultation esthétique soit menée par un coordinateur ou une esthéticienne.

Bien qu’il puisse être nécessaire qu’un collaborateur se charge de la majorité des premiers rendez-vous, c’est une grosse erreur de ne pas donner au patient la possibilité de rencontrer la personne qui délivrera le traitement. Les patients retirent beaucoup du contact en face à face : cela permet de construire un contact effectif avec la personne à qui ils doivent faire confiance pour leur délivrer le traitement, et cela influence aussi l’expérience globale du patient dans votre cabinet. Veillez donc à ce qu’un peu de temps soit toujours prévu pour que le patient puisse rencontrer la personne qui délivre le traitement.

NE PAS BIEN ECOUTER

Durant la première consultation, les patients vont raconter ce qui les dérange personnellement dans leur aspect. Ils vont se sentir observés, vulnérables, nerveux ou anxieux. Ils peuvent être stressés parce qu’ils ont peur d’être ridiculisés ou de se sentir encore plus mal à propos de leur apparence ; ils peuvent s’inquiéter des compétences et de l’expertise de la personne qui délivre les traitements ou d’un possible mauvais résultat.

Ce n’est pas le moment de parler des standards de la beauté. Votre attitude et votre compréhension auront un gros impact sur la décision finale du patient, écoutez donc bien et assurez les patients qu’ils peuvent être ouverts, se sentir à l’aise et être honnêtes sans être mal jugés ou mal compris. Regardez la consultation du point de vue du patient et assurez-vous que vous avez suffisamment d’attention pour toutes leurs inquiétudes et préoccupations.

AMELIORATIONS NON PREVUES

Tout ce qui est dit et fait durant la première consultation, mène au processus de conversion. Il ne faut pas improviser. Une procédure clairement définie est nécessaire pour les consultations esthétiques, afin d’obtenir les meilleurs résultats.

Il n’y a pas de “juste” manière de structurer une consultation, tenez compte de l’impression que votre cabinet et vos collaborateurs donnent, et créez la structure de la consultation autour du patient en tant que personne. Soyez délibéré et professionnel. Définissez comment ces contacts vont se dérouler, faites en sorte que chaque collaborateur sache à quoi ressemble la procédure standard, et suivez ce processus à chaque consultation. Si le processus ne permet pas d’atteindre vos objectifs de conversion, adaptez-le et testez de nouvelles idées, sans perdre de vue le confort et le bien-être du patient. On peut s’attendre à ce qu’une consultation dure au moins une heure, en fonction des traitements conseillés et des questions du patient. C’est pourquoi certains cabinets facturent un fee de consultation pour s’assurer que leur temps soit rémunéré et que la consultation puisse être menée calmement et sans contrainte de temps.

Si vous vous assurez que ces techniques d’amélioration essentielles sont appliquées dans votre cabinet, vous pouvez éviter les erreurs courantes et faire en sorte que votre taux de conversion des patients soit maximalisé.